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Internet es un mercado real para hacer negocios y son muchas las posibilidades
que ofrece a las empresas, aunque actualmente éstas están
en un momento de expectación hacia las Nuevas Tecnologías
en general e Internet en particular.
El uso de Internet está creciendo de forma exponencial y así
nos lo confirma el estado actual y las previsiones. En España,
las transacciones electrónicas entre empresas han sido de 4.7 billones
de pesetas en el año 2000 según la Asociación Española
de Comercio Electrónico. Pero más allá de las cifras,
hemos de extraer conclusiones.
Hemos de tener en cuenta que no tiene sentido intentar aplicar los mismos
principios a una multinacional que a una Pequeña Y Mediana Empresa
(PYME). Por ello, hay que analizar cada caso y definir una línea
de trabajo en función de sus necesidades y recursos.
Al menos sobre el papel, Internet ofrece gran cantidad de oportunidades:
1. Mejoras en el área de marketing y
comercial:
a. Acciones de comunicación a bajo costo debido a que
los costes de las comunicaciones a través de Internet son prácticamente
nulos.
Tenemos que considerar que podemos emplear Internet para comunicarnos
con clientes actuales, con clientes potenciales, con proveedores, con
el personal de nuestra empresa, etc.
La publicidad en Internet es mucho más rentable que en medios
tradicionales debido a los menores costes de ésta y de la gran
segmentación que conseguimos.
b. Mejora de la atención al cliente actual y potencial,
a los proveedores y a los trabajadores, ya que a través del sitio
web y del correo electrónico, podemos interactuar con ellos los
365 días del año 24 horas del día.
c. Mayor conocimiento de los clientes y de su
satisfacción: Debido a los bajos costes de interacción
con el cliente y a las posibilidades que nos ofrece la tecnología,
podemos obtener muchísima información sobre ellos a un
coste muy bajo.
Podemos recoger esta información tanto de manera activa como
pasiva y saber cuáles son los productos que más consultan,
cuál es el tiempo de permanencia en cada una de nuestras páginas,
cuántos usuarios nos visitan diariamente, cuál es la efectividad
de nuestras distintas acciones de comunicación, etc.
d. Mejora de la comunicación a los clientes y la información
que tienen de los productos o servicios
e. Posibilidad de expansión internacional a bajo coste
y acceso a mercados dispersos geográficamente. Este punto
es una consecuencia directa de las posibilidades de comunicación
y segmentación que el medio nos ofrece.
f. Refuerzo de la imagen corporativa. Internet y los
diferentes soportes que contiene (correo electrónico, foro, chat,
revista electrónica, intranet, etc), nos ofrece la posibilidad
de trasmitir y reforzar la imagen corporativa de la empresa
2. Mejoras en la gestión de compras
Las mejoras en esta área están directamente relacionadas
con los mercados virtuales (e-marketplaces) así como las posibilidades
de comunicación intrínsecas a Internet. También están
muy relacionadas con los sistemas de información empleados.
Las posibilidades son importantísimas como señalamos a
continuación:
a. Disminución de los precios de adquisición de las
compras entre un 5 y un 15%. Esta característica es la más
importante ya que está directamente vinculado con el precio del
producto / servicio. Esta reducción de costes está relacionada
con la posibilidad de acceso a más proveedores así como
las facilidades en el proceso de negociación.
b. Disminución de los costes de los procesos de compras
debido a la mejora de la eficiencia de los mismos. Éste es un
punto muy importante para la gran empresa pero no tanto para la pequeña
y mediana debido a que los costes de los procesos de compras no son
elevados.
c. Reducción de costes de compra debido a la eliminación
de intermediarios: Éste es un factor a tener en cuenta ya
que consigue una reducción de costes importante aunque siempre
hay que tener en cuenta los posibles conflictos en el canal.
d. Ampliación del número de proveedores potenciales
y disminución del tiempo de localización debido a
la facilidad de acceso a la información existente en Internet.
En este caso es importante señalar el carácter provincial,
nacional o internacional de los proveedores. Obviamente, cuanto menos
local sea el carácter de los proveedores más posibilidades
tendremos.
3. Mejora de los procesos de la empresa:
La introducción de las nuevas tecnologías es el momento
adecuado para analizar y mejorar los procesos de negocio. Este proyecto
ha de ser considerado teniendo en cuenta, tanto la vertiente tecnológica
como la vertiente de negocio.
4. Aprovechamiento
de nuevas oportunidades de negocio y nuevas ventajas competitivas.
Internet y los nuevos modelos de negocio hacen que aparezcan gran
cantidad de oportunidades tanto a corto como a largo plazo, que las empresas
han de evaluar para poder aprovecharlas.
En este punto, la ventaja de posicionarse como líder en un determinado
segmento en Internet es una importante oportunidad que conlleva interesantes
beneficios tanto a medio como a largo plazo.
5. Mejora
de la gestión de recursos humanos debido a la mejora
de eficacia y eficiencia que Internet aporta en los procesos de reclutamiento,
selección, formación, comunicación interna, gestión
del conocimiento, etc.
Debido a todas estas posibilidades que han sido desarrolladas anteriormente,
existe una repercusión directa en los resultados empresariales
que se puede resumir en los siguientes:
1. - Incremento
de ventas debido a varios fenómenos: captación de
nuevos clientes, mayor fidelización, aumento de las ventas
a los clientes actuales y ventas cruzadas, mayor conocimiento de los
productos y servicios por parte de los clientes, refuerzo imagen corporativa,...
2. - Disminución de costos debido a las mejoras
en la comunicación y en los procesos
3. - Incremento de los márgenes de beneficio
como consecuencia directa del incremento de ingresos y de la reducción
de costes
4. - Fidelización de los clientes gracias al
mayor conocimiento de sus necesidades y la flexibilidad para atenderlas |
Hasta ahora se han desarrollado las importantes ventajas que Internet
puede ofrecerle a la empresa pero ahora cabe preguntarse, ¿cuál
es la realidad?
La realidad es que actualmente la empresa, en general, no está
obteniendo resultados empleando Internet debido a los siguientes motivos:
1. Desconocimiento
total o parcial de las importantes oportunidades que ofrecen las
Nuevas Tecnologías lo que lleva a falta de apoyo por parte
de la dirección.
2. Se subestiman las oportunidades que ofrece Internet
a la empresa.
3. Falta de personal con una visión global del proyecto
tanto desde el punto de vista empresarial como tecnológico.
4. No se remodelan los procesos de la empresa para la correcta
adecuación del negocio.
5. Incorrecto desarrollo de acciones de comunicación
en internet.
6. Falta de metodología en el desarrollo del
proyecto. |
De estos puntos, el más importante es la formación. Existe
un gran problema de desconocimiento de las posibilidades que Internet
ofrece a la manera de hacer negocios con lo que se considera una "moda"
y no se aprovechan estas ventajas.
Tras haber analizado la situación actual, las líneas de
actuación necesarias para conseguir que la empresa obtenga resultados
pasan por:
1. - Formación
en el área de Negocios en Internet: No es necesaria una formación
técnica sino enfocada a cómo emplear Internet para hacer
negocios.
2. - Plantear Internet como una manera de mejorar resultados
empresariales y que debe ser responsabilidad de la Dirección
de la empresa.
3. - Necesidad de expertos internos o externos en esta área
4. - Plantear los Negocios en Internet de manera estratégica
5. - Estar dispuesto a replantearse el modelo de negocio
y los procesos de la empresa |
Tras este artículo, esperamos haber conseguido reflejar de una
manera clara cuales son las posibilidades reales de los negocios en Internet
(e-business), el estado actual en España y cuales son las líneas
de acción a seguir para conseguir que la empresa aproveche todas
las oportunidades que Internet le ofrece.
Eduardo Navarro (enavarro@improven-consultores.com)
Socio Director Improven Consultores
http://www.improven-consultores.com
Primavera del año 2001
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